A la hora de vender un producto o servicio, son muchos los factores que incluyen la decisión de una compra: La servicio que ofrece, la calidad del producto, el precio, la relación C/P, la imagen de marca, la responsabilidad social de una empresa o las emociones que esta transmite son sólo algunos ejemplos.
Es precisamente este último, el de las emociones, el que nos va a ocupar el análisis de este post después de los últimos informes publicados en materia de publicidad y marketing sobre el simbolismo del amor y otras sensaciones asociadas a la adquisición de un producto o servicio determinado.
Algo que ya conocen muchas empresas que saben que generar emociones positivas en los consumidores tiene una repercusión directa en la imagen de marca por un lado y en el resultado de las ventas, por lo que en los últimos tiempos ha venido trabajando y mucho este punto. Lo que por otro lado, no es nada fácil.
En un entorno en el que cada vez se antoja más complicado para las empresas lidiar con la competencia, los precios a nivel internacional y, en definitiva, buscar esa diferenciación que les haga imponerse en un mercado global y en el que el posicionamiento resulta clave, los clientes necesitan un valor añadido de los productos y servicios que estos adquieren y que, cada vez más, están en el terreno emocional.
Dicho de otra forma, las marcas tienen que ser algo más que una empresa y cada uno de los productos que estas ofertan tienen que ser algo más que una herramienta o un servicio que nos ayuda a cumplir con alguna de nuestras necesidades o deseos en un momento determinado.
Nadie duda ya de que, en este nuevo campo de juego, los consumidores, abrumados por la cantidad y variedad de la oferta, se han vuelto mucho más exigentes y le piden ahora a los posibles vendedores que establezcan de alguna manera una relación que vaya más del intercambio económico o la satisfacción de una de estas necesidades de las que venimos hablando.
El papel de los lovemakers
Estos nuevos estudios que tienen como referencia a los denominados lovemakers, o consumidores fieles a una marca, vienen a demostrar que una vez se ha generado un vínculo de satisfacción con la marca, que va más allá -aunque también- de la satisfacción deseada previamente por el cliente y que se ha extendido en los años, el precio que este está dispuesto a pagar por un nuevo producto es superior.
Una vez se ha establecido una conexión emocional con el cliente, este acaba por poner en un segundo plano la cantidad dispuesta a desembolsar sabedor de que tras ese precio no sólo hay un producto de calidad que se adapta a sus necesidades, sino una marca con la que congenia y con la que quiere seguir ligado de alguna manera.
Parece pues claro que cuando entran en juego factores emocionales, que se consiguen trabajando duro en la imagen de marca, el precio pasa a jugar un papel secundario.